forecast & anggaran penjualan

FORECAST PENJUALAN

Ada beberapa pengertian mengenai peramalan penjualan diantaranya:

·         Peramalan penjualan adalah perkiraan atau proyeksi secara teknis permintaan konsumen potensial untuk suatu waktu tertentu dengan berbagai asumsi.

·         Peramalan penjualan adalah perkiraan mengenai sesuatu yang belum terjadi .

·         Peramalan penjualan adalah Budget yang berisi taksiran-taksiran tentang kegiatan-kegiatan perusahaan dalam jangka waktu tertentu yang akan datang,serta berisi taksiran-taksiran tentang keadaan atau posisi financial perusahaan pada suatu saat yang akan datang.

        Intinya Peramalan penjualan (sales forecasting) ialah teknik proyeksi  permintaan langganan yang potensial untuk suatu waktu tertentu dengan berbagai asumsi. Jae K Shim berpendapat, “In business, forecast are the basis for capacity planning, production and inventory planning, manpower planning, planning for sales and market share, and financial planning and budgeting”. Dengan demikian, peramalan sangat penting di lakukan oleh si “pengusaha” untuk menjalankan semua perencanaan di dalam perusahaannya.

        Hasil dari suatu peramalan penjualan lebih merupakan pernyataan atau penilaian yang dikuantifisir terhadap kondisi masa depan mengenai penjualan sebagai proyeksi teknis dari permintaan konsumen potensial untuk jangka waktu tertentu.Meskipun demikian hasil perkiraan yang diperoleh mungkin saja tidak sama dengan rencana.

        Pada umumnya hasil dari suatu peramalan penjualan akan dikonversikan menjadi rencana penjualan dengan memperhitungkan berbagai hal berikut :

·         Pendapat manajemen

·         Strategi-strategi yang direncanakan

·         Keterkaitan dengan sumber daya

·         Ketetapan manajemen dalam usaha mencapai sasaran penjualan

        Dengan adanya peramalan penjualan produk di suatu perusahaan,maka manajemen perusahaan tersebut akan dapat melangkah kedepan dengan lebih pasti.Atas dasar peramalan penjualan yang disusun ini manajemen perusahaan akan dapat memperoleh gambaran tentang keadaan masa depan perusahaan. Gambaran keadaan penjualan pada waktu yang akan datang ini sangat penting bagi manajemen perusahaan, karena kebijakan perusahaan akan sangat dipengaruhi oleh besarnya penjualan produk perusahaan tersebut.

            Dalam menjalankan usahanya perusahaan biasanya melakukan 2 pendekatan, yakni

1.    Speculative Approach (pendekatan spekulasi )

     Di mana perusahaan tidak memperhitungkan resiko yang diakibatkan oleh ketidak-pastian faktor-faktor intern dan ekstern.

2.    Calculated Risk Approach ( pendekatan penghitungan risiko )

     Di mana perusahaan secara aktif melakukan estimasi terhadap resiko yang diakibatkan oleh ketidak-pastian faktor-faktor ekstern dan intern.

v  Faktor internal (faktor yang dapat di kuasai), seperti misalnya:

Ø Kualitas dan kegunaan produk yang terdiri dari :

1.    Bagaimana produk di pakai,

2.    mengapa orang membeli produk tersebut,

3.    penggunaan potensial produk,

4.    perubahan yang dapat menaikan kegunaan produk.

Ø Ongkos produksi dan distribusi produk.

1.    Proses pembentukan produk,

2.    Teknologi yang di pakai,

3.    Bahan mentah yang di pakai,

4.    Kapasitas produksi.

Ø Kecakapan manajemen (management skill)  yang terdiri atas :

1.    Penghayatan persoalan yang di hadapi,

2.    kemampuan melihat reaksi pesaing.

3.    Kemampuan Melakukan Forecast

v  Faktor eksternal (faktor yang tidak dapat di kuasai). Seperti misalnya:

ü  Kecakapan management pesaing.

ü  Volume kegiatan perekonomian yang di tentukan oleh : Konsumen, manager lain (produsen lain) spekulator, peraturan hukum, keadaan politik kondisi lingkungan, kehidupan organisasi ekonomi.

ü  Barang substitusi

ü  Selera masyarakat

ü  Faktor lain  seperti : konflik politik, iklim dan perubahan pemakaian produk, banyak perusahaan yang keluar masuk dalam produk

            Peramalan penjualan merupakan pendekatan yang berbasis dengan memperhitungkan risiko yang mungkin akan terjadi dimasa yang akan datang. Peramalan penjualan merupakan pusat dari seluruh perencanaan perusahaan yang menggambarkan potensi penjualan serta luas pasar yang akan dikuasai di masa yang akan datang

Hubungan Peramalan dengan Rencana

        Peramalan bukan merupakan rencana. Peramalan adalah tentang apa yang akan terjadi pada waktu yang akan datang sedang rencana merupakan penentuan apa yang akan dilakukan pada waktu yang akan datang. Peramalan penjualan menjadi suatu alat yang dapat mempengaruhi manajer dalam membuat perencanaan penjualan.Dalam rencana penjualan,perusahaan memasukkan keputusan manajemen berdasar hasil ramalan,masukkan lain dan kebijakan manajemen tentang hal-hal yang berkaitan (contoh volume penjualan, harga,usaha penjualan,produksi,dan biaya-biaya)

Pengaruh Kebenaran Asumsi

        Asumsi mempunyai pengaruh terhadap ketepatan peramalan yang dibuat.Jika asumsi yang dibuat tepat atau mendekati kenyataan,maka forecast yang dihasilkan juga akan mendekati kebenaran,sebaliknya jika asumsinya tidak tepat akan menyebabkan forecast yang dihasilkan akan mengalami penyimpangan.

            Dikarenakan forecast penjualan merupakan dasar yang utama untuk menyusun anggaran penjualan, maka ada beberapa tekhnik yang di gunakan untuk menyusun forecast penjualan, yaitu :

1.      Forecast berdasarkan pendapat.

            Biasanya digunakan untuk menyusun forecast penjualan maupun forecast kondisi bisnis pada umumnya.

Sumber pendapat-pendapat yang dipakai sebagai dasar melakukan forecast adalah:

·         Pendapat konsumen.

·         Pendapat salesman.

·         Pendapat sales manager.

·         Pendapat para ahli.

2.      Forecast berdasarkan perhitungan-perhitungan statistik.

            Pada tekhnik ini pembuatan forecast berdasarkan metode tertentu, adapun metode yang digunakan adalah:

·         Metode trend setengah rata – rata.

·         Metode trend moment.

·         Metode least square.

·         Metode kuadratik.

            Metode ini berbentuk garis lengkung, dan digunakan dalam perusahaan yang kegiatan produksinya tidak beraturan, sehingga penggunaan metode ini jarang dilakukan.

o   Metode korelasi.

            Penggunaan metode ini berdasarkan data historis yang berasal dari variabel yang ditaksir ( Y ) dari data historis ( X ) yang sudah diketahui, yang diduga mempengaruhi perkembangan dari data Yang ditaksir ( Y ).

o   Metode trend bebas.

            Caranya ditentukan dari data yang berdasarkan pendapat dan tentukan standar defiasi yang paling kecil atau mendekati nol. Metode ini jarang digunakan dengan alasan tidak memperhitungkan hitungan kualitatif dan berdasar pada data subyektif, tidak berdasar pada model tertentu, tidak berdasarkan metode deduktif dan induktif, tidak logis dan sistematis.

3.      Forecast berdasarkan metode khusus.

Metode yang dipakai disini adalah

ü  Metode analisis industri.

            Analisa industri salah satu cara untuk membuat forecast dengan metode khusus. Dalam metode ini dicoba untuk dihubungkan potensi penjualan perusahaan dengan industri pada umumnya dalam arti:

o   Volume

o   Posisi dalam persaingan

Analisa industri dibagi menjadi beberapa tahap dalam penggunaannya, yakni:

o   Membuat proyeksi demand industri untuk mengetahui prospek perkembangan penjualan industri pada tahun-tahun mendatang.

o   Menilai posisi perusahaan dalam hubungannya dengan industri pada umumnya. Posisi ini dinilai berdasarkan besarnya market share yang dimiliki oleh perusahaan dari tahun ke tahun

o   Proyeksi posisi perusahaan pada masa mendatang, atau penghitung expected market share

Market share = Permintaan perusahaan   _{X 100%}

                            Permintaan industri            

Metode ini digunakan untuk jenis produk yang sama.

ü  Metode analisis product line.

            Pada umumnya analisis product line digunakan pada perusahaan-perusahaan yang menghasilkan lebih dari satu macam produk. Masing-masing produk tersebut tidak dapat diambil kesamaannya dan harus dibuat forecast secara terpisah. Pelaksanaanya pada dasarnya sama dengan metode statistik dengan metode analisis trend.

ü  Metode analisis penggunaan akhir.

Analisa ini digunakan pada perusahaan-perusahaan yang memproduksi barang-barang yang tidak langsung dapat dikonsumsi (setengah jadi), melainkan masih memerlukan proses lebih lanjut untuk menjadi produk akhir. Permintaan akan produk ini dipengaruhi secara langsung oleh produk akhir yang berasal dari produk atau produk akhir yang menggunakannya.

 ANGGARAN PENJUALAN

            Pada umumnya kemampuan yang dimiliki oleh suatu perusahaan untuk menjual hasil produksinya adalah terbatas. Dimaksudkan dengan anggaran penjual (Sales Budget) ialah anggaran yang merencanakan secara lebih terperinci tentang penjualan perusahan selama periode yang akan datang, yang di dalamnya meliputi rencana tentang jenis (kualitas) barang yang akan dijual, jumlah (kuantitas) barang yang akan dijual, harga barang yang akan dijual, waktu penjualan serta tempat (daerah) penjualannya.

Konsep anggaran penjualan

            Penyusunan konsep anggaran penjualan dapat dikatakan mencakup segala kegiatan dibidang penjualan. Komponen-komponen pokok konsep anggaran penjualan sebagai berikut:

1.      Dasar-dasar menyusun anggaran:

·         Menyusun tujuan perusahaan

·         Menyusun strategi perusahaan

·         Menyusun forecast penjualan

2.      Menyusun anggaran penjualan:

·         Anggaran promosi dan advertensi

·         Anggaran biaya-biaya penjualan

·         Rencana pemasaran

            Dalam menyusun anggaran penjualan perlu dipertimbangkan beberapa faktor, seperti:

1.      Karakteristik pasar yang dihadapi perusahaan

a.       Luas Pasar :

·         Pasar Lokal

·         Bersifat regional

·         Bersifat nasional.

b.      Keadaan Persaingan :

·         Bersifat Monopoli

·         Bersifat persaingan bebas

·         Bersifat monopolistis.

c.       Kemampuan Pasar untuk menyerap barang.

d.      Keadaan/sifat konsmen, apabila konsumennya merupakan

·         Konsumen akhir

·         Konsumen industry.

2.      Kemampuan finansial

ü Kemampuan membiayai penelitian pasar yang dilakukan.

ü Kemampuan membiayai usaha-usaha untuk mencapai target penjualan (modal kerja)

ü Kemampuan membeli bahan mentah untuk dapat memenuhi target penjualan.

3.      Keadaan personalia

ü  Apakah jumlah tenaga kerja yang tesedia cukup, kurang atau berlebih (Kuantitas).

ü  Apakah tenaga kerja yang tersedia mampu untuk melakukan tugas-tugasnya agar target yang ditentukan tercapai (Kualitas).

4.      Dimensi waktu

            Hal ini perlu diperhatikan sebab apabila membuat rencana terlalu awal, kemungkinan akan terjadi perubahan keadaan, juga perlu dipertimbangkan sampai berapa lama rencana yang disususn tersebut masih reliable.

Langkah dalam menyusun rencana penjualan

1.      Penentuan dasar-dasar anggaran

-          Penentuan relevant variabel yang mempengaruhi penjualan

-          Penentuan tujuan khusus dan umum yang diinginkan

-          Penentuan strategi pemasaran yang dipakai

2.      Penyusunan rencana penjualan

-          Analisa ekonomi, dengan mengadakan proyeksi terhadap aspek-aspek Makro Ekonomi

o   Moneter

o   Kependudukan

o   Kebijakan-kebijakan Pemerintah di bidang ekonomi

o   Teknologi

Dan menilai akibatnya terhadap permintaan industry

-          Melakukan Analisis Industri

            Analisis ini dilakukan untuk mengetahui kemampuan masyarakat menyerap produk sejenis yang dihasilkan oleh industri.

-          Melakukan Analisis prestasi Penjualan tahun yang lalu.

            Analisis ini dilakukan untuk mengetahui posisi perusahaan pada masa lalu. Dengan kata lain untuk mengetahui Market Shere yang dimiliki perusahaan dimasa lampau.

-          Analisis Penentuan Prestasi Penjualan yang akan datang.

            Analisis ini dilakukan untuk mengetahui kemampuan perusahaan mencapai target penjualan di masa depan, dengan memperhatikan faktor-faktor produksi seperti:

·         Bahan mentah

·         Tenaga kerja

·         Kapasitas produksi

·         Keadaan permodalan

-          Menyusun forecast Penjualan.

            Meramalkan jumlah penjualan yang diharapkan dengan anggapan segala sesuatu berjalan seperti masa lalu (Forecastted Sales)

-          Menetukan jumlah penjualan yang dianggarkan (Budgeted Sales)

-          Menghitung Laba-Rugi yang mungkin diperoleh (Budgeted Profit)

-          Mengkomunikasikan rencana penjualan yang telah disetujui pada pihak lain yang berkepentingan.